Pengertian, Keuntungan, dan Contoh Distribusi Tidak Langsung

Distribusi tidak langsung adalah cara menyalurkan produk dari produsen ke konsumen melalui satu atau lebih perantara, seperti distributor, grosir, agen, atau pengecer. Contoh distribusi tidak langsung yang paling mudah ditemui adalah mi instan yang dikirim pabrik ke distributor, lalu ke grosir dan warung, baru dibeli konsumen. Pola ini dipakai untuk menjangkau pasar yang luas tanpa membangun jaringan penjualan sendiri.

Salah satu contoh penerapannya bisa dilihat pada alur distribusi produk FMCG. Contoh distribusi tidak langsung inilah yang dapat memaksimalkan arus penjualan dan memperluas jangkauan pasar Anda.

Saat ini, metode distribusi tidak langsung menjadi semakin relevan karena memberikan fleksibilitas dan aksesibilitas yang lebih besar ke berbagai pelanggan di berbagai lokasi.

Dalam artikel ini, Anda akan memahami lebih dalam mengenai apa itu distribusi tidak langsung, mengapa hal ini penting dalam strategi bisnis, dan beberapa contoh sukses yang bisa menjadi inspirasi untuk bisnis Anda.

Pengertian distribusi tidak langsung

Melansir dari MBA Brief, distribusi tidak langsung adalah suatu pendekatan distribusi yang dilakukan oleh suatu produsen yang melibatkan satu atau lebih pihak ketiga (perantara) yang membantu mengantarkan barang ke konsumen. Secara sederhana, distribusi tidak langsung melibatkan perantara atau saluran dengan tambahan dalam proses penyaluran produk dari produsen ke konsumen akhir.

Pihak ketiga tersebut biasanya mencakup eksportir, importir, pedagang grosir, dan pengecer. Pengecer menjual produk pabrikan, namun pengecer juga bisa menjual produk pesaing. Sebagai produsen, Anda juga tidak memiliki kendali atas produk lain yang akan dijual di toko.

Keuntungan distribusi tidak langsung

Pendekatan distribusi ini memiliki sejumlah keuntungan yang signifikan, yang bisa menjadi pilihan bijak bagi banyak bisnis. Berikut beberapa keuntungan distribusi tidak langsung yang dapat Anda ketahui, dilansir dari Define Business Terms.

1. Diversifikasi saluran distribusi

Salah satu keuntungan utama dari distribusi tidak langsung adalah kemampuan untuk diversifikasi saluran distribusi Anda. Dengan bekerja sama dengan berbagai mitra distribusi, Anda dapat menjangkau pelanggan di berbagai pasar dan lokasi geografis. Hal ini nantinya akan memberi Anda keunggulan kompetitif yang besar karena memungkinkan bisnis Anda untuk mencapai pelanggan yang mungkin sulit dijangkau, jika hanya mengandalkan saluran distribusi langsung.

2. Efisiensi biaya

Distribusi tidak langsung juga dapat membantu Anda mengendalikan biaya operasional. Mengelola dan mengoperasikan saluran distribusi sendiri memerlukan investasi besar dalam infrastruktur, sumber daya manusia, dan teknologi. Dengan menggunakan mitra distribusi yang sudah ada, Anda dapat mengurangi beban biaya ini. Anda hanya membayar biaya distribusi kepada mitra Anda, yang seringkali lebih efisien daripada membangun dan mengelola saluran distribusi sendiri.

3. Fokus pada inti bisnis

Dengan mengandalkan distribusi tidak langsung, Anda dapat fokus pada inti bisnis Anda. Dalam hal ini, Anda bisa lebih berorientasi pada pengembangan produk atau layanan, strategi pemasaran, dan layanan untuk pelanggan. Anda juga dapat menghindari tugas-tugas distribusi yang rumit, sehingga proses bisnis menjadi lebih efisien dan berdaya saing.

**4. Expertise mitra distribusi**

Mitra distribusi yang baik biasanya memiliki pengetahuan mendalam tentang pasar dan daerah yang mereka layani. Mitra tersebut tahu bagaimana mengatasi tantangan lokal, memahami preferensi pelanggan setempat hingga memiliki hubungan yang sudah terjalin dengan pelaku bisnis lokal. Anda dapat memanfaatkan pengetahuan luasnya untuk meningkatkan strategi pemasaran dan distribusi Anda.

5. Skalabilitas yang mudah

Distribusi tidak langsung memungkinkan Anda untuk skalabilitas yang lebih mudah. Jika bisnis Anda tumbuh, Anda dapat dengan mudah menambahkan mitra distribusi tambahan atau memperluas jangkauan geografis Anda. Ini jauh lebih fleksibel daripada membangun dan mengelola saluran distribusi langsung yang mungkin memerlukan investasi besar.

6. Risiko dapat dikelola

Dalam distribusi tidak langsung, Anda memiliki keunggulan dalam mengelola risiko bisnis dengan lebih baik. Ketika terjadi perubahan mendadak dalam pasar atau perubahan drastis dalam permintaan pelanggan, Anda memiliki kemampuan untuk lebih cepat beradaptasi.

Hal ini dapat dilakukan dengan mengubah mitra distribusi yang lebih cocok atau dengan memodifikasi strategi distribusi sesuai kebutuhan.Keuntungan dari fleksibilitas ini sangat penting, terutama dalam industri yang sering kali berubah dengan cepat. Ketika Anda bekerja dengan mitra distribusi yang dapat dengan cepat menyesuaikan diri dengan kondisi pasar yang berubah-ubah, Anda dapat meminimalkan dampak negatif yang mungkin terjadi pada bisnis Anda.

7. Efisiensi logistik

Mitra distribusi sering memiliki sistem logistik yang canggih dan terintegrasi dengan baik. Hal ini berarti proses pengiriman dan penyimpanan produk Anda dapat dioptimalkan secara efisien, sehingga produk dapat diproses dan dikirim dengan lebih cepat dan lebih tepat waktu kepada pelanggan.

8. Akses ke informasi pasar

Adanya mitra distribusi juga akan memberikan Anda akses ke informasi pasar yang berharga, sehingga dapat memberikan umpan balik dari pelanggan, tren penjualan, dan perkembangan pasar lokal. Nantinya, informasi ini dapat membantu dalam mengambil keputusan yang lebih baik tentang pengembangan produk dan strategi pemasaran Anda.

9. Pengembangan hubungan jangka panjang

Terakhir, kerja sama dengan mitra distribusi dapat membantu Anda membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan. Dalam industri ini, memiliki mitra yang dapat diandalkan dan setia dapat menjadi aset berharga dan membantu bisnis sukses dalam saluran distribusi yang lancar.

Contoh distribusi tidak langsung

Distribusi tidak langsung melibatkan perantara seperti pengecer, grosir, agen, distributor, konsultan penjualan, pasar online, dan bahkan sistem franchise dalam prosesnya. Jika dieksplorasi, berikut beberapa contoh-contoh distribusi tidak langsung yang dapat berperan dalam mendukung keberhasilan bisnis:

1. Pengecer

Salah satu bentuk distribusi tidak lamgsung yang paling umum adalah pengecer. Adanya pengecer menjual produk langsung kepada pelanggan akhir melalui toko fisik atau toko daring untuk memberikan pilihan yang beragam, dan memberikan kenyamanan berbelanja. Contoh pengecer adalah toko swalayan, minimarket, atau platform e-commerce seperti Amazon dan Tokopedia.

2. Grosir

Grosir menjadi perantara yang berfokus pada penjualan dalam jumlah besar kepada pengecer atau bisnis lainnya, dalam hal ini, mereka membeli produk dari produsen dengan volume besar, kemudian menjualnya dengan harga yang lebih rendah per unit kepada pengecer. Hal tersebut dilakukan untuk memenuhi persediaan dan seringkali memiliki hubungan bisnis jangka panjang dengan produsen. Contoh grosir meliputi toko grosir makanan, perlengkapan kantor, dan lainnya.

3. Agen

Agen bertindak sebagai perwakilan independen dari produsen atau distributor. Perannya adalah memasarkan produk dan layanan kepada pelanggan potensial dan seringkali menerima komisi berdasarkan penjualan yang berhasil. Adanya agen efektif dalam industri seperti real estat, asuransi, dan penjualan langsung, sehingga dapat menghubungkan produsen dengan konsumen akhir.

4. Distributor

Distributor adalah entitas yang membeli produk dari produsen atau grosir dan menjualnya ke pengecer atau bisnis lain. Mereka memiliki tanggung jawab untuk mendistribusikan produk ke berbagai titik penjualan, memastikan produk tersedia di berbagai lokasi untuk memenuhi permintaan pelanggan. Distributor dapat fokus pada industri tertentu, seperti distributor otomotif, farmasi, atau makanan.

5. Konsultan penjualan

Konsultan penjualan bisa jadi individu atau perusahaan yang memberikan layanan konsultasi kepada bisnis untuk meningkatkan penjualan dan strategi pemasaran. Adanya konsultan dapat membantu bisnis dalam mengidentifikasi pasar potensial, merencanakan kampanye penjualan, dan mengembangkan strategi pemasaran yang efektif, sehingga membantu bisnis untuk mencapai target penjualan dan pertumbuhan.

6. Pasar online

Pasar online telah menjadi saluran distribusi yang semakin dominan dalam beberapa tahun terakhir. Platform seperti Amazon, eBay, Alibaba, dan berbagai marketplace online lainnya memungkinkan produsen untuk menjual produk mereka kepada konsumen di seluruh dunia tanpa perlu mengoperasikan toko fisik. Ini memberikan fleksibilitas dan jangkauan global yang besar bagi bisnis.

7. Franchise

Franchise menjadi model bisnis yang memungkinkan pemilik bisnis (franchisee) untuk menjalankan bisnis berdasarkan model yang telah ada dan telah terbukti berhasil dari pemilik bisnis asli (franchisor). Hal ini mencakup aspek-aspek seperti merek, produk, layanan, dan operasi yang telah diatur sebelumnya. Nantinya, franchisee membayar royalti kepada franchisor untuk hak ini. Contoh franchise yang terkenal adalah McDonald’s, Starbucks, dan Subway.

Contoh distribusi tidak langsung per industri

Jenis perantara di atas akan lebih mudah dipahami lewat contoh nyata. Berikut contoh distribusi tidak langsung di beberapa industri yang umum di Indonesia.

1. FMCG (makanan, minuman, dan kebutuhan rumah tangga)

Produk FMCG seperti mi instan, sabun, kopi sachet, dan air minum kemasan hampir selalu memakai distribusi tidak langsung. Pabrik atau prinsipal menjual ke distributor resmi di tiap wilayah. Distributor lalu mengirim ke grosir, minimarket, dan toko kelontong lewat tim sales dan armada sendiri. Konsumen membeli di toko terdekat. Tanpa perantara, produsen akan sulit menjangkau ribuan warung yang tersebar sampai ke pelosok.

2. Elektronik

Produsen televisi, ponsel, atau kulkas biasanya menunjuk distributor nasional atau importir resmi. Distributor ini memasok ke jaringan toko elektronik, ritel modern, dan dealer di berbagai kota. Sebagian brand juga membuka toko resmi di marketplace, tapi stoknya tetap sering dikelola oleh distributor atau mitra. Perantara juga membantu urusan garansi dan servis di daerah.

3. Farmasi

Di industri farmasi, obat dari pabrik disalurkan melalui Pedagang Besar Farmasi (PBF). PBF kemudian memasok ke apotek, rumah sakit, klinik, dan toko obat. Pasien membeli obat di apotek, dan untuk obat keras harus dengan resep dokter. Perantara di sektor ini wajib memiliki izin dan menjaga cara penyimpanan obat yang benar, termasuk suhu untuk produk tertentu.

4. Pertanian dan bahan pangan segar

Hasil panen petani seperti sayur atau beras sering melewati pengepul, pedagang besar, lalu pedagang pasar atau supermarket sebelum sampai ke konsumen. Rantai ini membantu petani menjual dalam jumlah besar sekaligus, meski harga di tingkat konsumen bisa jauh lebih tinggi dari harga di tingkat petani.

Alur distribusi tidak langsung

Alur distribusi tidak langsung dibedakan berdasarkan jumlah perantara atau tingkat salurannya. Berikut urutannya dari yang paling pendek sampai yang paling panjang.

Saluran satu tingkat

Produsen
Pengecer (minimarket, toko, apotek)
Konsumen

Contoh: produsen roti mengirim langsung ke jaringan minimarket, lalu konsumen membeli di sana.

Saluran dua tingkat

Produsen
Distributor atau grosir
Pengecer
Konsumen

Contoh: pabrik minuman kemasan menjual ke distributor wilayah, distributor mengirim ke toko kelontong, lalu konsumen membeli di toko.

Saluran tiga tingkat

Produsen
Distributor utama
Sub-distributor atau grosir
Pengecer
Konsumen

Contoh: produk sabun dari prinsipal masuk ke distributor utama di kota besar, diteruskan ke sub-distributor di kabupaten, lalu ke warung di desa. Semakin panjang saluran, semakin luas jangkauannya, tetapi semakin sulit pula produsen memantau stok dan harga di tingkat toko.

Perbedaan distribusi langsung dan tidak langsung

Distribusi langsung adalah penjualan dari produsen ke konsumen tanpa perantara, misalnya lewat toko milik sendiri, situs web brand, atau tim sales internal. Perbedaannya dengan distribusi tidak langsung bisa dilihat pada tabel berikut.

Aspek	Distribusi langsung	Distribusi tidak langsung
Perantara	Tidak ada	Ada satu atau lebih (distributor, grosir, agen, pengecer)
Alur	Produsen → konsumen	Produsen → perantara → konsumen
Jangkauan pasar	Terbatas pada kemampuan produsen	Luas, memanfaatkan jaringan perantara
Kontrol harga dan layanan	Penuh di tangan produsen	Sebagian berpindah ke perantara
Biaya awal	Tinggi (toko, gudang, armada, tim sales sendiri)	Lebih rendah, berbagi infrastruktur dengan mitra
Margin per unit	Lebih besar karena tidak dibagi	Lebih kecil karena dibagi dengan perantara
Hubungan dengan konsumen	Dekat, data pelanggan dimiliki sendiri	Tidak langsung, data sering ada di perantara
Cocok untuk	Produk khusus, pesanan custom, penjualan B2B bernilai besar, brand online	Produk massal yang dibeli rutin, seperti FMCG, obat bebas, dan elektronik
Contoh	Penjualan lewat situs resmi brand, sales pabrik ke pabrik lain	Mi instan di warung, obat di apotek, ponsel di toko elektronik

Banyak perusahaan memakai keduanya sekaligus. Misalnya, brand menjual langsung lewat toko online resmi, tetapi tetap mengandalkan distributor untuk pasar tradisional. Penjelasan lebih lengkap tentang jenis-jenis saluran ada di artikel saluran distribusi.

Kekurangan distribusi tidak langsung

Selain keuntungannya, distribusi tidak langsung juga punya beberapa kekurangan yang perlu diantisipasi:

Kontrol berkurang. Produsen tidak bisa sepenuhnya mengatur harga jual, cara display, dan layanan di tingkat toko.
Margin terbagi. Setiap perantara mengambil keuntungan, sehingga margin produsen per unit lebih kecil.
Data pasar terlambat. Informasi stok dan penjualan di toko sering baru diterima produsen setelah direkap perantara.
Risiko stok kosong di toko. Jika distributor terlambat mengirim, produk bisa kosong di rak meski stok di gudang pabrik masih ada.

Kekurangan ini biasanya diatasi dengan perjanjian yang jelas dengan mitra dan sistem yang membuat data pengiriman serta kunjungan toko bisa dipantau bersama.

FAQ seputar distribusi tidak langsung

Apa yang dimaksud distribusi tidak langsung?

Distribusi tidak langsung adalah penyaluran produk dari produsen ke konsumen dengan bantuan perantara. Perantara itu bisa berupa distributor, grosir, agen, pengecer, atau marketplace. Produsen tidak menjual sendiri ke konsumen akhir, melainkan menyerahkan sebagian proses penjualan dan pengiriman kepada mitra yang sudah punya jaringan.

Apa contoh distribusi tidak langsung dalam kehidupan sehari-hari?

Contoh distribusi tidak langsung sehari-hari adalah membeli mi instan, sabun, atau air minum kemasan di warung. Produk itu dikirim pabrik ke distributor, lalu ke grosir atau langsung ke warung. Contoh lain adalah membeli obat bebas di apotek dan membeli ponsel di toko elektronik, karena keduanya melewati distributor terlebih dahulu.

Apa perbedaan distribusi langsung dan tidak langsung?

Perbedaannya ada pada keberadaan perantara. Distribusi langsung menjual dari produsen ke konsumen tanpa perantara, sehingga kontrol dan margin lebih besar tetapi jangkauan terbatas. Distribusi tidak langsung memakai perantara, sehingga jangkauan lebih luas dan biaya awal lebih rendah, tetapi kontrol harga dan data pelanggan sebagian ada di tangan mitra.

Siapa saja perantara dalam distribusi tidak langsung?

Perantara dalam distribusi tidak langsung meliputi distributor, sub-distributor, grosir atau pedagang besar, agen, pengecer, dan marketplace. Di industri farmasi, perantaranya adalah Pedagang Besar Farmasi (PBF) dan apotek. Jumlah perantara menentukan tingkat saluran, mulai dari satu tingkat sampai tiga tingkat atau lebih.

Produk

Terkadang, untuk menjalankan proses distribusi dengan lebih efisien, bisnis dapat memanfaatkan teknologi terkini seperti aplikasi dan platform manajemen distribusi, yang dapat membantu memonitor, mengelola, dan mengoptimalkan operasi distribusi mereka.

Salah satu aplikasi yang dapat membantu adalah MileApp, yang dirancang khusus untuk memudahkan manajemen distribusi dengan lebih baik. Dengan menggabungkan berbagai contoh distribusi tidak langsung di atas dengan teknologi yang tepat, bisnis dapat meraih kesuksesan lebih besar dalam dunia yang kompetitif ini.

Sumber:

Definebusinessterms.com
mbabrief.com